Kaufmotivation

Laut Wirtschaftslexikon24.net versteht man unter Kaufmotivation: „Die treibende Kraft der Individuen, die hinter ihren Handlungen steht und auf die Befriedigung der Bedürfnisse ausgerichtet ist; in diesem Fall, das Motiv für den tatsächlichen Kauf. Das Motiv kann in einer negativen Motivation (Problemlösung, Problemvermeidung und Beseitigung von Unzufriedenheit), einer neutralen Motivation (fortdauernde Befriedigung) oder einer positiven Motivation (sensorische Befriedigung oder intellektueller Stimulus) begründet sein.“ Es gibt also jede Menge verschiedene Motivatoren, die letztendlich zu einem Kauf führen können. Ein Standartrezept, das auf alle Kunden passt, gibt es leider nicht.

Kunden-Motivatoren kennen
Es gilt die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden herauszufinden. Im Allgemeinen beziehen sich diese auf Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und Zeitaspekte. Unterschieden wird außerdem zwischen Erlebnis- und Versorgungskauf. Beim Versorgungskauf geht es um die Absicherung der Zukunft, gute Preise und Sicherheit. Beim Erlebniskauf sieht der Kunde das „Einkaufen“ eher als Freizeit, Spaß und Luxus und will begeistert werden. Der Wunsch nach Exklusivität ist oft vorherrschend. Vielleicht um sich von der Masse oder Konkurrenz abzuheben, besser zu sein als der Nachbar, seinen Erfolg mit Statussymbolen zu unterstreichen, den Partner zu beeindrucken oder einfach, um sich selbst zu belohnen. Begeisterung kann schon während der Hausbesichtigung mit Kleinigkeiten, wie beispielsweise mit dem Anbieten von Sekt und Snacks, ausgelöst werden.

Vertrauen zum Kunden aufbauen
Wichtig ist für viele Käufer auch das Vertrauen. Immobilienmakler sollten deshalb auf Vertrauensaufbau setzen. Das ist gerade bei größeren Investitionen Voraussetzung für viele Klienten. Zu oft liest man in den Medien alarmierende Nachrichten wie: „Schrottimmobilie: schlechte Beratung beim Kauf!“. Deshalb legen die Kunden großen Wert auf positive Erfahrungsberichte, Empfehlungen von Bekannten und gute Bewertungen. Auch für Immobilienmakler ist es deshalb wichtig, im Internet auf einem oder mehreren Bewertungsportalen vertreten zu sein, um so das Vertrauen der Kunden in die eigene Arbeit bestärken zu können. Wie Kafka schon sagte: „Alles Reden ist sinnlos, wenn das Vertrauen fehlt.“